Какое самое главное слово для тех, кто работает и с Китаем или хочет работать с ним или мечтает работать с ним? Это слово ПРАГМАТИЧНОСТЬ. Его очень важно запомнить и в переговорах с китайскими партнерами вытеснить из своего лексикона или мечтаний все, что не связано с ним.

Чтобы зарядить вас порцией полезной прагматичности (тавтология намерена), основываясь на 30+ годах жизни и работы в Китае, я приготовил 8 (это самое удачливое число в китайской нумерологии) карточек с китайскими пословицами, которые используются в переговорах и которыми вы однозначно можете блеснуть как в русском, так и в китайском вариантах (одним из критериев отбора была фонетическая простота произношения). Для простоты запоминания, знак ‘ показывает, где надо ставить ударение, а знак / где надо делать минипаузу.

И чтобы полезность была не только лингвистическая, к каждому выражению дается пара предложений, поясняющих те или иные аспекты китайской деловой действительности.

实事求是 
ши ши‘ / цю ши‘
правда в делах/фактах

Это не просто пословица из династийной хроники 1 века н.э., это еще и важный политический лозунг современного Китая, которым пользовались и Мао Цзэдун и Дэн Сяопин.

По сути, эта фраза и есть выражение китайской прагматичности и вы ее можете использовать, когда хотите показать, что деловые отношения вы будете строить на фактах и реальности, а не на “хотелках”, мечтах, желаниях и фантазиях из СМИ.

И вы спросите, все-таки правда в делах или в фактах? А тут в работу вступает китайская неопределенность и многозначность понятий, поскольку ши ши‘ означает и то и другое. Впрочем, ведь все факты и есть результаты чьих-то реальных дел.

互惠互利 
ху хуэй‘ / ху ли‘
взаимная выгода

Помимо того, что эту пословицу просто запомнить, она еще и чрезвычайно важна для того, чтобы помнить — без выгоды в Китае не будут вертеться колеса коммерческих сделок. На этой банальности почему-то поскальзывается большое количество российского бизнеса, которое думает, что какие-то вещи китайские контрагенты будут делать за просто так, или из любви к потенциальным выгодам в каком-то будущем.

Помните, что только понимание китайским партнером четкой и понятной выгоды дает шанс на то, что ваша сделка оформится быстро.

А с лингвистической точки зрения замечу, что пословица состоит из двух частей, которые повторяясь усиливают друг друга (подобные повторения вы часто услышите от китайцев, это часть культуры): взаимное благо, взаимная выгода.

步步为营 
бу‘ бу‘ вэй ин
продвигаться шаг за шагом

Многие слышали высказывание Мао Цзэдуна “ибу ибу дадао муди”, что значит “шаг за шагом мы достигнем цели”, но в контексте бизнес-переговоров лучше использовать более литературный вариант. Сама пословица появилась в знаменитом романе “Троецарствие”, на лекалах которого китайские бизнес-консультанты вещают лапшу в уши китайских бизнесменов, и имеет изначально военный смысл, а именно “после каждого продвижения войск строить укрепленный лагерь”, то есть, консолидировать тыл и готовится к следующему броску.

Именно так ведет себя множество китайских бизнесов — они не только и не столько рвутся вперед, сколько постоянно боятся недобдеть и поэтому закрепляют позиции. Об этом стоит помнить и когда китайский партнер нас куда-то торопит, имеет смысл объяснять ему ваше желание двигаться постепенно именно этой фразой.

Кстати, иероглиф 营 как существительное означает “лагерь/бивак”. А вот как глагол “заниматься, предпринимать” и в первую очередь применительно к бизнесу. Да, в качестве лингвистической заметки стоит запомнить, что сам по себе китайский иероглиф не имеет грамматической формы: ни рода, ни числа, ни части речи. Все это он приобретает в контексте или связке с другими иероглифами.

水到渠成 
шуй дао / цюй чэн
вода придёт и образуется арык

В таком простом поэтическом выражении смысл простой — когда будут в наличии необходимые условия, все сложится само собой.
Но, использовать это можно в двух смыслах: 1) не волнуйтесь слишком наперед, давайте создавать условия, а там все сложится само собой; 2) ну, раз у нас пока ничего не получилось, это значит нет необходимых условий.

И вот тут заключается самый мистический момент работы с Китаем: как точно узнать какие условия необходимы и как просчитать, когда они сложатся. Важно помнить, что если ваша сделка с китайскими контрагентами буксует, идет долго, требует каких-то таинственных долгих согласований на китайской стороне или выполнения невыполнимых вещей на российской — это значит, что китайцы не видят выгоды и/или не считают, что наличествуют необходимые условия для успеха. Когда они видят, что “вода пришла”, поверьте, все делается с очень большой скоростью, потому что каждый хочет контроль над арыком.

合情合理 
хэ цин / хэ ли
справедливо и логично

Это мантра китайского бизнеса. Они часто используют эту фразу, чтобы показать “у нас все требования к вам справедливые и логичные” и этому стоит учиться. Основное эмоциональное удобство бизнеса с китайскими контрагентами заключается в том, что хотя часто вы садитесь играть с ними, думая, что это партия в шашки, а оказывается, что они играют в го, на самом деле ни у кого не будет возражений, если вы с ними будете играть в го, по их правилам, или, иными словами, будет использовать их же оружие, трюки и приемы. Главное, иметь терпение и научиться это делать. Ведь это же справедливо и логично, не правда ли?

Сама фраза состоит из двух “заклинаний” — и первое из них очень показательно, потому что в зависимости от контекста значит или “соответствует положению дел, обстановке” или “соответствует неписанному людскому эмоциональному пониманию справедливости”. А вторая значит более рациональное “соответствует правилам/порядку вещей”.

同舟共济 
тун чжоу гун цзи
в одной лодке

Плыть в одной лодке это универсальное понятие, которые надо использовать, чтобы показать общность интересов или, если честнее, зависимость друг от друга. Ведь подобный метод переправы означает, что и тонуть товарищи будут вместе. В любом случае, эта фраза всегда настроит вашего китайского собеседника на то, чтобы услышать вас. Ведь вы подразумеваете, что вы услышите и его нужды.

Для тех, кто любит копаться в языке, замечу, что иероглиф 济 тут очень уместен, потому что он обозначает две вещи: 1) переправу (и поэтому он в этой фразе), но также и 2) помощь, спасение. И это делает фразу восхитительно образной — в одной лодке мы и переправляется и помогаем друг другу спастись. Не удержусь, чтобы сказать, что в древнем Китае была фраза 经世济民, означающая “управлять и приносить пользу людям”, которую сокращали до двух иероглифов 经济 (второй это та самая помощь из нашей пословицы), которые у китайцев взяли японцы в 19 веке для перевода западного слова “экономика” и которые потом для тех же целей займствовали у японцев китайцы.

宁静致远 
нин цзин чжи‘ юань
тише едешь, дальше будешь

При всей похожести смыслов китайского и русского вариантов, есть небольшое отличие. А именно, китайцы используют эту пословицу также для обозначения качеств человека. То есть тот, кто спокоен, сможет достичь большего. И это очень важные аспект переговоров и сделок в Китае. Не стоит злиться, торопиться, кричать, стучать кулаками по столу — в целом, любое проявление сильных эмоций для китайца это показатель слабости, а не силы. Поверьте, многое в процессе торга и обмена мнениями вас может и будет раздражать, потому что коммуникативные парадигмы русских и китайских бизнесменов довольно разнятся, при общем стремлении к выгоде. Но лучше держать себя в руках и использовать эту пословицу.

А буквальный перевод фразы прост: мирные и спокойный доходят дальше.

一诺千金 
и но‘ цянь цзинь
уговор дороже денег

К счастью, в Китае часто ориентируются не на подписанную бумагу и не на мелкий шрифт в документах, а на обещания, часто просто высказанные вслух. Это делает бизнес с Китаем и проще, потому что дух соглашения не обременяется бюрократией многостраничных договоров, и сложнее, потому что требует доверия к визави. Но этой фразой вы всегда можете скреплять то, что было сказано в качестве взаимных обещаний и что составляет основу вашей сделки. И эту фразу всегда будет приятно услышать вашему собеседнику, потому что он поймет, что вы человек слова.

Если разбирать пословицу по иероглифам, то она буквально назначает цену словам: одно обещание [стоит больше] тысячи золотых [слитков]. И стало это выражение популярным с 1 века до н.э. после того, как в “Записках Историка” его написал Сыма Цянь.